Sbagliare approccio nella strategia che porta a come presentare la qualità della tua azienda in banca è un errore ricorrente per i piccoli imprenditori italiani.
E’ capitato anche a molti amici imprenditori più volte nel corso degli anni di commettere sbagli e ancora oggi devono mordersi le mani per evitare di fare errori da dilettante. Ora ti spiego perché.
Vado da tempo ripetendo a tutti gli imprenditori che seguo come curare il rapporto con le Banche sia di fondamentale, ma ripetutamente mi trovo a scontrarmi con questi 3 veri e propri “demoni” che sono:
- L’ignoranza rispetto agli interlocutori in Banca (il Direttore, il Gestore, il Cassiere, ecc)
- Pensare che la Banca abbia tempo per “andare oltre” i dati di Bilancio
- L’atteggiamento passivo nei confronti del Gestore (attendo che si facciano avanti loro se gli serve qualcosa).
Ora, prima di poterti rivelare come sferrare un colpo da vero maestro per sorprendere letteralmente la tua banca, devo essere certo che tu abbia chiaro il punto della questione. Quindi fammi sviscerare brevemente uno per uno questi 3 demoni.
NON CONOSCERE I PROPRI INTERLOCUTORI IN BANCA
Capire chi è il proprio interlocutore e soprattutto qual è il suo livello gerarchico all’interno della filiale NON è così scontato e ovvio come potresti pensare.
Nel 99% dei casi mi trovo ad aver a che fare con imprenditori che autogestiscono i rapporti con gli Istituti bancari, ma non sanno esattamente né come si chiami il loro referente, né tantomeno che ruolo ricopra (direttore, gestore, assistente, ecc).
Con queste premesse capisci bene anche tu che è difficile presentare la qualità della tua azienda in Banca se NON sai nemmeno con chi devi parlare.
Avere dei buoni rapporti con i referenti della Banca è fondamentale: intendiamoci, NON ti sto dicendo che conoscere il Direttore o il Capo Area ti darà un vantaggio nel ricevere finanziamenti/condizioni vantaggiose se oggettivamente non ne hai i requisiti. E’ plausibile invece che, avendo buoni rapporti con il personale e mostrandoti proattivo nell’evidenziare le qualità della tua azienda, tu possa ricevere risposte più tempestive e magari anche qualche suggerimento più concreto per aggiustare il tiro (e migliorare il tuo rating).
Annota sempre il nome del tuo Referente e del Direttore di filiale in modo tale da non trovarti spaesato quando, al momento della revisione annuale dei contratti, dovrai portare sia il bilancio, sia una presentazione che evidenzi la qualità della tua azienda.
L’idea che la Banca abbia tempo di documentarsi sulla tua azienda
Questo è il secondo grande demone in cui è spesso facile imbattersi. L’idea che la Banca si cimenti in prima persona ad approfondire il valore della tua azienda è assolutamente sbagliata.
Avendo centinaia di clienti da seguire e valutare, il Gestore non farà altro che documentarsi tramite la centrale rischi e l’analisi di Bilancio. Stop.
Per farti un esempio: è come se tu portassi il tuo listino prezzi ad un nuovo potenziale cliente e poi lasciassi a lui il compito di decidere. Al 99% il cliente ti valuterà in base al prezzo perché questo è l’unico parametro che gli hai fornito.
Analogamente succede lo stesso in Banca: i dati di Bilancio costituiscono sempre la primaria fonte di valutazione di un’azienda, ma è importante evidenziare la qualità della tua impresa che non è deducibile in altro modo.
Attendere in modo passivo che la Banca avanzi richieste
“Chi dorme non piglia pesci”
Questa è una massima che si può applicare anche nel rapporto con la Banca: aspettare in modo passivo che il Gestore avanzi richieste per ottenere ulteriori documenti o informazioni NON è mai una cosa saggia.
Immagina di avere un cliente storico il quale compra da te solo il 15% del tuo catalogo, mentre il restante 75% è in mano ad altri fornitori vari. Se tu ti limitassi a non far nulla e ad attendere passivamente che il tuo cliente si decida a comprare altri prodotti da te hai già perso in partenza. Diverso è se tu, ad esempio, offri un buono sconto per la prova di un nuovo prodotto o se fornisci motivazioni valide per acquistare da te invece che da un tuo competitors: metti in luce la qualità della tua azienda.
Analogamente succede in Banca: se attendi passivamente parti svantaggiato.
5 punti fondamentali per valorizzare la qualità della tua azienda
La banca almeno una volta all’anno, al momento del riesame e rinnovo degli affidamenti, deve trarre un giudizio complessivo sull’impresa e sulla sua capacità di rimborso.
A parer tuo questo giudizio può prescindere dalla qualità dei prodotti o dei servizi venduti, dal rapporto verso fornitori e clienti, dalla ricerca effettuata e dai brevetti registrati?
Probabilmente la tua risposta sarà no, eppure nessuna di queste informazioni è contenuta nel bilancio, in questo modo torniamo al circolo vizioso per il quale tu aspetti passivamente che il gestore chieda altre informazioni.
“Cosa devo fare quindi per presentare la qualità della mia azienda in Banca?”
E’ opportuno che tu scriva un documento integrativo al Bilancio che contenga riferimenti a questi 5 punti fondamentali:
- Strategia aziendale. Prodotti e servizi. Una paginetta dedicata a una breve illustrazione dei punti di forza dei prodotti o dei servizi venduti su cui si basa quella che talvolta con un po’ di esagerazione viene chiamata “strategia aziendale”. In parole povere: spiega perché il tuo prodotto/servizio è migliore/differente rispetto a quello della concorrenza, così facendo starai implicitamente motivando i ricavi del bilancio, chiarendo il tuo posizionamento rispetto al mercato di riferimento e dimostrando la sostenibilità nel tempo.
- Tecnologia, ricerca e sviluppo, capitale intellettuale. Se detenete una tecnologia speciale, investite denaro in ricerca e sviluppo o avete dei brevetti registrati, perché non spiegarlo alla Banca? Come ho già ripetuto poco fa, se pensate che il gestore si documenti sbagliate di grosso. Sono sufficienti 1 o 2 paragrafi sintetici e comprensibili (non usate troppi tecnicismi da addetti ai lavori) per trasmettere informazioni importanti che contribuiscono a dare un’impressione di solidità che va oltre i dati espressi dal bilancio.
- Portafoglio clienti e canali distributivi. Se avete clienti importanti/di grandi dimensioni è il caso di menzionarli con i loro relativi riferimenti (referente, sito internet,ecc.). Attenzione alle situazioni in cui un cliente di grandi dimensione rappresenti più del 15-20% del fatturato, perché in questo caso chi valuta l’azienda può vedere il rischio che la perdita di un solo cliente così importante sia rischioso. La presenza di contratti pluriennali che vi garantiscono un introito ricorrente è un’altra informazione preziosa; il problema di molte piccole imprese è infatti la dimensione limitata del portafoglio ordini che copre solo pochi mesi di lavoro.
- Organizzazione e supporti informatici. Nel caso in cui abbiate una struttura abbastanza ramificata è utile fornire un organigramma essenziale della vostra azienda. Può essere fruttifero menzionare altrettanto brevemente la presenza di sistemi informatici che vi permettono di tenere sotto controllo i flussi di cassa.
- Gestione e successione. Molte imprese italiane di prima o seconda generazione sono oggi gestite da imprenditori anziani dal punto di vista anagrafico. La Banca considera questo dato molto più di quanto possiate immaginare. La presenza di figli in fase di assunzione di responsabilità o di manager assunti dall’esterno per assicurare la continuità dell’impresa nel caso in cui l’imprenditore anziano desideri ritirarsi o abbia problemi di salute sono elementi di natura qualitativa importante da sottolineare.
In soldoni
Scrivi un documento della lunghezza di circa 3/4 pagine che illustri in forma breve tutti i punti che ti ho elencato poco prima.
Utilizza un linguaggio semplice privo di tecnicismi e frasi troppo lunghe.
Rileggi sempre ciò che hai scritto.
Fornisci il documento che hai redatto assieme al Bilancio corredato dalla nota integrativa.
Come hai potuto vedere NON è così semplice evidenziare la qualità della tua azienda: se pensi ti serva una mano ti invito a richiedere ORA la tua pre-consulenza gratuita cliccando quì.
Continua a seguirmi.
A presto!
Paolo Coluccelli
